Negociação e os Números
A primeira grande mudança no mercado é que o "Poder mudou de lado"; de patinho feio o comprador passou a ser aquele que dita as "Regras" da negociação. Considerando os quatro estilos básicos na negociação verificamos que há grande diferença entre os de maior e menor incidência (o normal seria uma distribuição de 25% para cada um). O estilo predominante é o catalisador (Inovação, Exclusividade), ficando o controlador (Resultados, Centralização) com a quarta posição, o analítico (Garantia, Segurança) com o segundo lugar e o apoiador (Relacionamento, Gestão de Conflitos) com a terceira posição. Como não há um estilo ideal, o grande problema parece ser a distribuição díspar dentro de uma mesma organização.
A grande incongruência acontece no item flexibilidade (maior ou menor resistência à mudança). O que se observa, dentro de um contexto econômico extremamente volátil, é que predominam os níveis mais baixos de flexibilidade; 70% dos negociadores têm flexibilidade 1 e 2, ficando os 30% demais com flexibilidade 3 e 4 (mais altas). O interessante é que essa série histórica (1998 a 2005) é a mesma, desde que começamos nossa pesquisa com os participantes há 20 anos.
Algumas outras características do negociador brasileiro:
  • Ainda acredita muito na improvisação.
  • Tem uma postura muito avaliativa (e não informativa).
  • Acredita que falar é melhor que ouvir.
  • Tem dificuldade em se colocar no lugar do outro.
  • Imagina sempre que a maior pressão está sobre seus ombros.
  • Acredita sempre que já conhece as necessidades da outra parte.
Para não cansar o leitor, nossa pesquisa abrange o período de 1998 a 2005, envolvendo 3.759 pessoas, sendo 81% do setor privado e 19% do setor público, de um total de 9.000 participantes de nossos seminários do Instituto MVC.
L.A. Costacurta Junqueira
VP do Instituto MVC